Dicen que toda carta de ventas tiene que empezar con un titular.

Uno que te enganche, que capte tu atención y te deslice para seguir leyendo.

Esto puede que sea cierto, seguro, hay mucho de cierto.

Esta carta tiene un titular, que si investigas un poco, te lleva al país de las maravillas, pero no es una oferta por ser tú, ni porque tenga muchas ganas de ayudarte, ni una promesa para hacerte ganar dinero.

Tú y yo somos desconocidos, y te hablaré con respeto.  Con el mismo respeto que si nos conociéramos y fuéramos amigos o, al menos, nos cayéramos bien.

Antes, debo ponerte en situación.

Mira…

Hay dos tipos de financieros, los que son muy buenos y los demás. Los financieros muy buenos son capaces de dibujar imágenes en la cabeza de una manera nítida. Sólo te compensa trabajar con alguno de los primeros. No tengo ni la menor idea de si sabras distinguirlos, pero es muy fácil si te pongo este ejemplo…

Un financiero sacado de un master del IE y que piense en números como si 2 + 2 fueran 4, si quiere vender sus servicios a una empresa le dirá algo así:

“Si quieres tener las finanzas de tu empresa bajo control, realizaremos un diagnóstico pormenorizado de tu negocio, para que tomes las decisiones oportunas acordes con tus objetivos”.

Un financiero de verdad, diría:

“Que bonito el nuevo coche que tienes, renting seguro, que lo paga la empresa, el nuevo que has contratado no rinde y cuesta una pasta, y no paras de pagar tus comidas con la VISA de la empresa, y luego quieres saber dónde va el dinero”.

En fin, muy “agresivo” para la que gente que tiene muchos valores de colores, ya me entiendes.

La gente, normalmente, cuando quiere contratar un financiero, cuando le da vueltas a la idea de que alguien le ayude para mejorar los números y, con ellos, sus ventas… lo que hace es una ruta de investigación.

Entonces miras vídeos o libros aburridos que no sirven de nada como…

• Finanzas para no financieros.

• Las 5 variables que debes controlar en tu negocio.

• Como contratar y comprar mejor, reduce tus costes.

Pues muy bien.

En este punto ya me deberías estar entendiendo.

Quiero decir, que si no sabes de lo que te hablo y has aterrizado por casualidad, no deberías contratar a ningún tipo de financiero, a mí tampoco. De momento, no te lo aconsejo. Aunque lógicamente puedes hacer con esa información lo que quieras.

Pero si tienes un negocio, una cosa muy importante que tienes que saber es que la gente no actúa por lo que “escucha”, sino por lo que “visualiza” en su cabeza.

Esto es un concepto.

La “visión” en la cabeza es la que cambia el estado de ánimo.

A ver, es mucho más importante parecer bueno que serlo.

Y antes de que te indignes y quieras echarme a los perros, hay una cosa que no tiene discusión:

• Si eres un profesional competente y no eres capaz de parecerlo, estás jodido.

• Si eres un profesional competente y eres capaz de parecerlo, ganas dinero. Todo en orden.

• Si no eres un profesional competente y no eres capaz de parecerlo, prepara unas oposiciones.

• Si no eres un profesional competente y eres capaz de parecerlo, o eres un estafador o eres un genio. O las dos cosas.

Pero parecer competente es imprescindible.

Serlo es lo adecuado, pero podrías vivir muy bien sin serlo.

Sin parecerlo, lo dudo mucho.

Y como no sé lo que pides tú para trabajar con alguien te voy a decir lo que pido yo.

Pido dos cosas.

            No una cosa.

La primera cosa es que me gusta la gente que tiene valor.

No trabajo con gente que no cree en lo que vende ni conoce a quien se lo vende, ni con los que lloriquean por las esquinas porque la competencia “le copia” o tira los precios o payasadas de esas.

Esto son negocios. No la guardería.

O sea, tienes que tener valor.  Y una cabeza propia, y no en alquiler.

La segunda cosa es que entiendas que hay que ser mucho más empático con la gente.  Salir de nuestra cabeza y entrar en la de los demás.

No salir de tu cabeza es estúpido.  Eso mata las ventas.

Tus motivaciones no le importan a nadie, importan las del otro, las del que compra. La venta no existe.

En un negocio, debes mostrar principios de autoridad que pueden ser más o menos sutiles, pero que no son negociables.

La gente compra seguridad, y eso debemos darles.

         Por eso es importante que sepas…

… que si vamos a trabajar juntos, voy a estudiar tu mercado, tu negocio, tu producto y a ti mismo, y si después de hacer el trabajo no eres capaz de mantenerte firme en los precios, no cuentes conmigo.

Porque los expertos pueden ganar dinero, pero los que realmente ganan dinero son los líderes, mucho dinero. Los que lideran de verdad su negocio. Y los líderes no son desesperados ni persiguen clientes.

Entonces es importante que sepas que yo no soy un financiero al que puedas encargarle unos números, al que atiendas quince minutos al mes y al que puedas ningunear. No funciona así.

Me harás caso, y si haces cambios en la estrategia y en los números que hablamos me los deberás comunicar.

Puedes pensar que digo esto porque soy financiero, pero los números son absolutamente claves para que controles realmente a lo bruto. Y me contrates a mi o contrates a otro, debe ser muy bueno, porque lo contrario será dejarte mucho dinero por el camino.

Y, aunque sea tu negocio, debes tener claro que mi negocio y mi prestigio dependen de que logre resultados. Y si vas a contratar a un profesional para que camine contigo en una tarea tan importante, debes respetar su criterio. Y si no estás de acuerdo, pues haz tú los números.

Si yo mañana contrato a un tío para que me arregle la moto no le digo cómo me la tiene que arreglar aunque sepa utilizarla. Porque no sé arreglarla.

Si tú contratas a un financiero, o confías en él o no lo contrates.

Pero me tengo por una persona educada y con mucha capacidad de escucha pero que tiene una obsesión sana y que tiene mucha gente.

No me gusta perder el tiempo.

Entonces debes saber que, si me vas a contratar, mis servicios no son baratos y que, además, me harás caso.

Contratarme cada día será menos barato y más dificil, y en poco tiempo no tendrás posibilidad alguna.

Y también debes saber que para reservar conmigo deberás pagar el 25%.  Luego, tendremos una reunión, y justo después, y sin que haya empezado a trabajar, cobraré el resto del proyecto.

No hago ni un número si no cobro.

Nunca

A nadie.

Y, sí, soy de los que contrata a un profesional y no tengo problema en pagar por adelantado.

Esto hay gente que lo entiende y gente que no. No hace falta discutir, pero no es negociable, y sólo trabajo para gente que lo entiende.

Espero que pases un gran día.